网商风云的博客

上海旺尧钢铁贸易有限公司吴昌松的网络生存指南

                 作为一个中间商，如何在互联网上找到生存空间？

              《电子商务世界》08年第5期        本刊记者 顾卓

        上海旺尧钢铁贸易有限公司总经理吴昌松的网名叫“无语笑红尘”，从网名一眼可看出，她显然是一位知性女性。这位知性女性现在每天除了吃饭睡觉，其余的大部分时间都在互联网上，每天上网时间超过14小时。

        已经在钢铁行业打拼了十多年的她于2005年开始创业，2006年，她接手上海旺尧钢铁贸易有限公司，而这使她正式走上互联网。作为一个典型的小型贸易商，吴昌松在互联网上的经历，会带给我们诸多思考。

        选择合适的平台

        2005年之前，吴昌松虽然也在钢铁贸易领域工作，但那是给他人打工。在传统的贸易模式下，她习惯了印刷资料发送给目标客户、参加展会以及上门推广等手段。虽然也接触了互联网，但却没有下大功夫经营生意。2005年，她同朋友一起创业，思路也只是从之前为他人打工转向了“为自己打工”，贸易手段并没有发生质的变化。她很快就苦恼于传统贸易所带来的困境：找客户难，发送大量的宣传品出去，却很少有客户回复；生意好容易达成了，交完货之后，如何把货款收回，又是一件头疼的事情。在这些琐事中，吴昌松被整得焦头烂额，难以应付。她发现，用传统的贸易手段做生意，像她这样小型的钢铁贸易商生意越来越难做。因此2006年，她一接手旺尧，就决定在互联网上做生意。

        在互联网上做生意，她又面临着方法的问题。自己建网站？使用专业型行业网站？使用门户型行业网站？多种选择可能会使很多初上网的网商们难以权衡，吴昌松也面临着同样的问题。

        吴昌松做出了公司的主页，但到如今，她已经不再关注自己的主页，原因很简单，公司主页的访问量过低，难以吸引客户。虽然如今做一个主页的成本已经非常低了，但是，互联网上的网站数量早已超过了1亿个，而全世界网民还不到10亿人，要想让大家知道并访问一个主页，投入网络推广是必不可少的。吴昌松没有给主页做优化，在搜索引擎中就难以排到好的位置。再加上没有做其他推广，主页的被访问可能就小了很多。说到这里大家就明白了，原因非常简单：尽管通过主页推广自己的企业，效果是最好的，但它的成本过高，牵扯的精力过大，吴昌松难以应对。

        加入专业型行业网站？钢铁产品因其标准化程序较高，其实现电子商务交易的层次也比较高，国内有多家钢铁交易行业网站都经营有术，大量钢铁贸易行为直接在网上发生，甚至有一些钢铁网站还提供了以货易货、远期交易或以货易贷等服务。在钢铁行业内部，大量的行业人士都会在这些网站上获得资讯、进行交易。吴昌松也不例外，她会经常去钢铁网站查看钢铁信息，以及寻找采购目标，这是她电子商务环节中非常重要的一环。但奇怪的是，吴昌松却并没有在钢铁专业网站上寻找客户。

        旺尧是一家小型钢铁贸易商，所面对的客户往往是终端使用者，吴昌松告诉记者，这些终端使用者并不是钢铁领域内的人士，他们不知道，也不会去钢铁行业网站，因此在钢铁专业网站上，旺尧难以找到自己的客户。那些终端采购者因为采购的物品项目过多，所以会选择去门户型行业网站。而吴昌松的主要客户来源就是阿里巴巴这样的门户型行业网站。

        服务型贸易商

        “阿里巴巴上的客户不知道有钢铁行业网站。”吴昌松笑着说，“这就算是信息不对称吧。”

        话是这么说，但实际上，很多客户未必不知道钢铁行业网站，也很有可能尝试着去这些网站寻找货源，以缩短交易链，降低成本，但是，大量的终端采购商的采购额度偏低，需要的品种又偏杂，大型批发商是没有兴趣为他们提供服务的。不能得到他们的服务，这些终端采购商就要依赖像旺尧这样的小型贸易商帮助他们完成采购工作。“我们去大批发商那里找货都很方便的。”吴昌松说，因为终端采购商需要的钢铁品种较杂，吴昌松就需要到处去配货，吴昌松就依靠这样的服务获得利润，体现出自己的价值。

        曾经有一些终端采购商因为在吴昌松处拿货的价格比在大批发商处拿货的价格高而选择去钢铁交易网站拿货，结果对方要么对他这小批量的订货不理会，要么就是很难有哪家批发商能配齐这么多品种，采购商需要到处找货。结果一位采购商对吴昌松说：“虽然从你这里拿货的价格比较高，但我还是会选择和你做生意。”

        互联网规则

        如前所述，吴昌松是为了避开传统贸易中寻找客户难、货款结算难等问题而选择了互联网。那么，互联网究竟给她带来了哪些改变？

        在传统贸易中，为了让客户知道自己，吴昌松需要定期印刷宣传品，再发送出去。因为命中率较低，回复很少，成本还居高不下。而在互联网上，每一个找到自己的客户都有可能是目标客户，准确率极高，这大大减少了周折。

        在互联网上做生意，已经有了一条不成文的规矩：订货时先付30%的订金，当货到时再付清余款，而传统贸易中，往往是先把货发过去，再由销售人员上门要账，什么时候能要回来还不好说。网上做生意的账期明显短了，这对旺尧这样的贸易商来说是非常大的帮助。吴昌松也给自己定了一条规矩：只做现结的生意。2008年，吴昌松遇到无锡的一位客户，因为公司的财务制度，这家公司只能进行月结，吴昌松就打算放弃这笔生意。结果，这家公司最后采取了一个折衷的办法：由该公司原来的供应商从旺尧拿货并现结，该公司再从原供应商处拿货，然后与供应商月结。

        做了一年多网络贸易，吴昌松对“诚信”二字有了新的看法。在互联网上做推广，手段很多，吴昌松在一家知名网站任版主，每天辛苦地维护版面，得到的回报就是知道自己的人越来越多，生意会更好做。吴昌松也写博客，这些都是为了让自己的个人品牌在互联网上传播得更广。互联网是一柄双刃剑，在帮助吴昌松宣传个人品牌的同时，也可能会带来相反的效果，而类似的事件屡见不鲜，近来发生的“*门”事件，就是因为中国香港的一名演员私生活照片被人发布到互联网上并迅速传播，而给众多当事人带来了巨大的伤害。

        “我在互联网上很小心地说话。”吴昌松说，“如果你一不小心说了一句话，某个网友看了以后不满，就拿去传播、炒作，会对自己的生声誉带来不好的影响。而如果有几个人一起这么炒作，你的生意就不好做了。”

        因为要小心地在网上“行走”，吴昌松不断地把自己在电子商务过程中的一些感受、想法发表出来，与网友共同分享，从而刻了很多网友的认同，个人品牌得以竖立，生意也就更好做了。

        因为大量时间都花在了网上，吴昌松成了一个典型的“网虫”，除了吃饭、睡觉以及外出，其余时间她都在网上挂着。经常有外贸客户会在晚上12点以后找她谈生意，下班之后，她还要维护论坛、写帖子和写博客等，吴昌松的网上生活辛苦而又丰富。

        在转变中思考

        从传统贸易手段转向网络贸易，吴昌松避免了传统贸易中的一些瓶颈问题，但在互联网上做生意，吴昌松也面临着信息泛滥之后带来的新挑战。

        钢铁行业的生产商大都是大型企业，他们的产品经过一层层批发商之手，到达最终用户。作为一个纯贸易商，吴昌松没有生产方的上游优势，作为小型贸易商，她又不具备大型贸易商只负责进货出货这样简单工作的实力。况且，在互联网上，类似钢铁这种标准化程度较高的产品，价格越来越透明，这就将不断压缩吴昌松的利润。2007年，吴昌松的旺尧公司销售收入是2000万元，但随着竞争加剧，生意将越来越难做。“现在我的利润比较低，如果我具备了一定的实力，我会选择到专业性行业网站去做，做上游批发商。“吴昌松说。